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3种模型+4个步骤,10倍提升裂变式社群转化率
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  • 作者:陈家二公子
  • 2019年4月24日 20:05 星期三
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  • 社群裂变营销的3个模型

    首先,社群的分类标准有很多,社群的作用也很丰富,但如果仅从增长的角度看,社群可以分成三种:传播型、产品型、服务型。

    1. 传播型

    传播型是以裂变为导向的,最简单的就是用微信群裂变进行社群的快速扩张,到一定时间在进行产品转化,这一点做的比较早、比较疯狂,且受益较多的就是有书共读。

    简单描述下传播型社群裂变模型的路径:关注公众号——扫码进入微信群——群主发消息和海报强调转发——转发海报并截图发至群内——审核通过并告知共读规则——固定时间发共读入口并打卡——流量循环。

    从2016年下半年开始,有书就利用这个裂变模型增长了千万级粉丝,并一举奠定其在知识付费领域的地位,而在诗词大会比较火的时候,有人以诗词大会为名义,配合传播型社群裂变玩法,一天时间轻轻松松收割十万甚至百万粉丝。

    至于现在,已经很难做到了,主要原因是套路不得人心,太容易识破,红利已不再,但有人依旧在使用,不是因为它还有效,而是操作容易,只要在必要环节做到极致(比如审核),还是可以收获用户的。

    2. 产品型

    所谓产品型,是把社群作为产品的一部分,即需要付费才能入群,而且群是主要学习与交流的场所,很多付费打卡类产品属于这一种。

    其经典路径是这样的:关注公众号——购买课程——添加个人号——拉群——介绍学习模式及群规则——每天提醒打卡——打卡——转发朋友圈——完成打卡——流量循环。

    利用产品型社群裂变模型的典型玩家是薄荷阅读,据说已经创造过亿营收,而之所以能有这样的成绩,除了这一模型,它还有两个创新点。

    一是有诊断转化环节,这可以极大提高付费效率和几率,因为测词汇量并匹配产品,对用户属于习惯型动作,减少了犹豫时间。二是加入对赌机制,即打卡返现,进一步降低了决策成本,但大多数用户是很难坚持到规定返现时间,使该模式盈利及创造更多营收变成可能。目前多数社群营销模式转入了产品型,竞争变得愈演愈烈。

    3. 服务型

    服务型社群裂变模型,是把社群当作服务用户的工具,是附属物,仅做答疑,偶尔也会二次传播,但用户使用产品是在单独的平台上,其用户路径如下:关注公众号——进入落地页——裂变转化入口——生成海报——转发并成功邀请好友——报名成功——扫码进群——服务并激励继续传播——流量循环。

    服务型是比较稳妥的模式,它的好处是把容易伤害产品使用者的裂变环节提前(主要方式有团购、解锁和分销),直接过滤掉大部分流量,而已进入社群的用户,通过激励可以继续分享海报拉新。

    比如:多数知识付费产品,通过分销的方式实现裂变,用户进群后会被告知完整上课流程及后续服务,同时也会提醒,可以继续分享课程海报,多邀多得,并且利用竞争机制设计了排行榜,以鼓励更多人。

    以上是简单分析的三个社群裂变模型,并非绝对,任意两种或三种完全可以融合,目的是希望读者能对社群裂变有一个容易理解和清晰的认识。

    社群裂变营销的4个步骤

    目前,课程类产品多数使用社群裂变营销,其本质是一种体验式营销,而如何让课程吸引更多用户,并通过短时间体验让用户产生购买欲望,实现转化,这是做用户增长的运营人比较头疼的问题。

    那么,怎么做比较容易解决这个问题?一个最基本的原则是采用较重的运营。关于具体的做法,大体分为四个步骤:

    1. 策划

    策划阶段需要从符合大众需求的痛点切入,尽最大努力抓住用户注意力,即选定人群,这是其一,其二是考虑热点,即考虑适合目标人群的特殊时间点,比如:中高考、公考、考研、四六级等,以这些时间点设计体验式课程,吸引并转化用户。这是课程选题的基本原则。

    其三,是根据「目标-路径-资源」去完善策划内容,并依据此进行落地,至于如何按照此逻辑去完成,后续文章会分析。

    2. 拉新

    拉新阶段即利用产品手段做增长报名,设置门槛,筛选用户,主要分付费式和邀请式两种,一般来说会在详情页同时布置这两种入口,用户可自行选择。

    不过,这一步往往会利用锚定效应,设置限时优惠,逐步增加门槛和紧迫感,目的就是让用户倾向于选择邀请式,这比仅保留一种方式更好,因为既保证了体验,又同时兼顾转化和传播,一举两得。

    3. 维护

    维护阶段要做的事情相对来说比较简单,即答疑和引导,这里要考虑的是人员配置问题,需要尽量多的用户运营人员,标准化每个人的工作内容及方式。

    比如:一个课程学习类社群的标准配置是1个班主任加1-2名助教,班主任负责上课提醒、公布规则、引导后续转化,助教则负责日常维护,为用户答疑解惑,甚至与用户单独沟通。

    4. 转化

    社群转化最常用的工具,主要有两种:一种是低价体验,比如:免费试听,低价体验课等;另一种是直播,让老师开直播做转化,利用名师效应推销课程。

    这两种方式没有孰优孰劣之分,关键在于老师能否参与到社群内的日常交流,因为用户在社群内学习能够建立起对老师的信任,这其实非常有利于最终的转化,毕竟信任才是转化的核心基础,是重要的一环。

    总结

    社群裂变营销模型分三种,即传播型、产品型和服务型,三种同时存在,根据你的运营习惯、用户习惯、提前测试等,选择适合自己的模型。

    社群裂变营销的四个步骤,即「策划–拉新–维护–转化」,每一步都有需要注意和思考的地方,只要做到极致,高转化率将不是难题。

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